聊你喜欢的话题：存款

　　最近有些朋友问我，存款流失怎么办？要怎么阻止存款流失？我随口立即回答：为什么要阻止？后来想想，存款流失对于现在网点转型3.0及以前的银行来说，还是天大的事情。所以，今天我们聊聊存款流失怎么办？

　　其实，这个话题非常大，大到和问“要怎么开一家银行？”是一样的。那我们就从一个比较小的地方开始切入，先就存款说存款，解决存款流失问题，我们从分析数据开始。熟悉我的朋友都知道，我这里的数据从来都是一片片的，大量数据的归结。所以，我们分析存款流失情况，要逐层来解开数据上的谜题。

　　1、存款流失的渠道

　　存款既然是流失了，那自然有一个流出的渠道，是他行代收、汇款、网银、还是大额取现？也就是说，我们要从通道上找到存款是怎么出去的，是出到哪里去了？研究存款流出的渠道，最重要的目的是为了了解两个后续问题，是什么客户使用了这些渠道？如何管控这些渠道的存款流失？从战术上说，很多银行采取的手段是对渠道的资金流出速度进行管控，比如汇款大额授权，网银和ATM降低取款金额上限等等。当然，我是从来都不主张这种方式的。客户一定会选择最便利的渠道来完成他的资金运作，如果渠道不便利，他会放弃这家银行。

　　2、带走存款的客户

　　存款流失一定是跟着客户走的，那么就需要知道是走了个别的中高端客户、还是走了一批客户群。通常来说，大客户流失是被人挖了，而客户群流失，往往是市场问题或者网点的服务和管理能力出了问题造成的。比如一个网点或者一个区域的客户都流失了，这个时候显示出来的是这个区域的网点服务整体弱于同业。如果是大客户流失，就要衡量自己的营销成本，适度的与竞争对手进行营销争夺，当然，通过一些非议价的服务来改善议价能力也十分有用。比如为重要客户的小孩找好学校入学，他的存款是无论如何不会跑的。而客户群体的流失，则要通过整体营销活动进行推动。这种营销活动要有针对性，哪里出的问题就在哪里解决，比如一批小商贸客户流失，就为了别的银行一个月转账20次免手续费，你就干脆全免，再根据商贸客户特征提供存款沉淀额度贷款等业务。

　　3、交换数据与连续数据

　　对与出现的存款流失情况，最好是有同一片区域内同业的交换数据，这些交换数据会让你知道，存款流失究竟是市场不行还是你的竞争力不行。而连续3-6个月的数据，能让你知道出现问题的时间节点在哪里。比如说，你看到同一个时间段，你的存款下降，同业的存款上升，那表示你的竞争力出现问题了，如果同业也同比例下降，那表示你没问题，是市场出问题了。对与竞争力问题，大家有的是办法，比如做整体营销方案、项目营销、关系营销等等，没有最厉害只有更厉害。对于市场出问题，就要有一个正确的态度来看待存款，一方面你可以加倍努力去争抢本就不大的蛋糕里较大的份额，另一方面你可以考虑走轻资产的道路来进行商业模式转型。

　　4、如何正确看待存款

　　一直以来，收存款放贷款，吃中间利差的商业模式，银行干了几百年，赚久了容易钱，让银行以为这就是天经地义。我以前有一位行长说“男不做房、女不为娼”，意思说男人做了房地产、女人做了妓女，就很难放弃，原因是赚钱太容易了。所以1956年社会主义改造最伟大的成就之一就是改造了旧社会几百万的“失足妇女”。而国内银行业总是通过巴塞尔协议来看国外，被国外的银行混混们各种指标性忽悠，其实看破了就知道，国外银行赚钱真的比国内难很多。所以他们的中间业务收入占比特别高，这些都是拿很高的专业水平换来的。而存款，在国外存款是什么？都负利率了。而国内这一点正在慢慢凸显出来。

　　5、当前如何做好存款

　　我喜欢谈长远，当然很多朋友说没有当前就没有长远。所以当前如何做好存款，我认为只有这样几个方向：一是高端客户做服务，各类能强化议价能力的服务都可以提供，充分发挥银行客户多、交叉关联性强的优势；二是中端客户做产品，5-20万元存款的客户，基本是靠产品吸引的，一些简单的理财知识加上足够迅速和有吸引力的产品信息就能打动他们，这个工作的要点是不折腾；三是基础客户做成本，在基础客户上吧成本降下来，提供最简单直接的服务，别跟人家谈交叉销售，这玩意已经OUT了，现在玩的都是“活跃客户”。你银行产品买了一大堆，一年才跟你交易一次的这种客户根本没啥用。四是做渠道沉淀，大浪淘沙沉下来的资金才是最好的资金，在我们这里工行的存款都不发力，都比其他银行做得好，就是他们的基础服务能力很强，客户使用非常便利，资金不用的时候就放在工行账户上。在很多银行还在盯着银行存款的峰值数据时，其实底线水平的提升将起到至关重要的作用。做好以上几项，基本你的存款该没有还是没有，但是你跟他们做什么业务可以说话的话语权就变强了。

　　最后，我们说，存款立行的时代已经过去了，在净息差不断下降的时代，中间业务将会被逼走上高位。这个时候，国内又正遇上“消费升级”，这是个什么鬼呢？就是你让人家付服务费，人家得看你提供的服务爽不爽。像以前的什么“额度占用费”、“财务顾问费”、“资产规划费”等等骗钱的玩意是根本唬不到人的。怎么办？银行就得沉下心来锻造产品（服务也是一种产品）。这时候，大银行的包袱往往会更大，也正是这个时候，民营资本进入银行业，将推动一批小银行的茁壮成长。