近几年，银行的获客手段逐渐规模化，实现了“零售客户批发做”的特征，项目营销带动了对公对私客户的快速增长，各家银行的行领导对营销的支持也找到了发力点。大量的合作协议、金融服务方案被拿出来，企业的选择权也越来越强。作为银行人，每次带着一大摞资料到企业去的时候，总会被问到一句话：你们能给我们提供什么？从材料看来的厚厚一叠，并不能充分说明银行可以提供的价值，也更不能说明银行提供的价值是企业所需要的。 在合作中，银行能提供什么是一个很难回答的问题。这取决于是客户作为主导还是银行自身提供主导。 其实，经历了这么多年银行服务的转型，个人客户对银行的要求越来越综合，而企业对银行的要求越来越直接。说得简单点，个人客户要方便，企业客户要利益，其他的都是附属。在企业可以给银行提供的合作价值来看，一是提供大量员工作为隐含个人客户，二是提供自己的客户给银行作为银行的外延客户。而企业在乎的利益其实只有一点，就是能否给企业带来利益。 围绕这一点，银行可以提供什么呢？ 1、银行可以给客户带来很多优惠 其实，这是银行最不愿意看到的事情，就是将自身利益拿出来交换，在这个交换过程中，银行是典型的弱势话语权。如果这些优惠都来自于银行的后台系统，那自然压力不大。比如结算业务手续费优惠等等，但如果是银行的人力成本投入带来的优惠，则会动摇银行的根本。造成巨大的压力。实际上，很多银行仍有“系统不够人力补”的传统，这种合作实际上是银行最大的亏损。 2、银行可以提供形象上的合作 “联名卡”有没有，这是我认为最无聊的合作之一，这种联名卡，尤其是不对合作双方之外的第三方发放的联名卡，我认为都是纸老虎。换一个卡面，就是一种联名卡的做法，没有给客户提供任何价值。实际上，形象合作仍然可以带来很好的效果，企业帮助银行树立除了钱之外的品味形象，比如与艺术家合作。银行帮助企业增信，在实力和北京支持上提供帮助。 3、银行可以提供贷款支持 这是企业最需要的东西，也是银行当下吃饭的家伙了。经济下行，行业风险，银行面临着贷款上的诸多挑战。企业在贷款上颇有一点客大欺主、主大欺客的感觉。小的企业客户说不过银行，大的企业客户银行说不过他。这哪里是在合作，分明是在相爱相杀。 4、银行可以提供客户交换 谁都知道银行的客户很多很多，谁都知道银行的客户可以挖掘出很多价值。可是银行敝帚自珍，客户是我的，赚钱也是我的。所以一个明明可以很开放的平台，银行却没有利用好。在这种客户交换中，银行提供大量客户作为合作的消费者，企业提供产品作为银行服务的延伸，银行的客户在双方合作中充分获取市场红利和终端优惠利益。皆大欢喜不是么？银行增加了终端客户的粘性、企业增加了产品销量，终端客户获得了实惠。你说企业员工在哪里？他们也是终端客户的一部分啊，同时企业销量上升，他们的购买力也更强了。 与银行的合作，不是与虎谋皮，银行也别揣着吃肉不吐骨头的心。习惯了与政府合作的银行，在与企业合作上要懂得与不同的客户做不同的态度。银行的个人客户都是天上掉下来的，没有哪个行业的获客成本比银行更低，所以为什么我们不想想办法让这些客户更喜欢银行，更依赖银行呢？在合作中，银行真正能提供的，就应该是客户价值。看银行合作协议，要看懂其中的“干货”。 |
2013-3-15
2013-8-20
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