无论是理财师还是理财服务机构，都应该认真地思考-我为什么存在？我解决了客户什么问题？什么是不可替代的专业服务价值？ 理财师的专业价值应该体现在什么方面？这是中外理财师们一直在追寻和探索的问题。因为没有专业价值的体现，我们不仅在行业中缺乏竞争力，同时在客户面前也缺乏说服力，无法形成客户粘性。 理财师也曾经扮演过投资顾问的角色，试图通过“帮助客户赚钱”这一形式体现自己的专业价值，但又发现这样的定位实际上是建立在“客户是否赚到钱”的前提之上，最终理财服务变成了“靠天吃饭”的营生。 各种专家 20世纪90年代，各国开始进行社会养老制度的改革，并对与之相匹配的个人税务制度和社会福利制度做出了相应的调整。这对正在寻求瓶颈突破的海外理财行业而言提供了一个天赐良机。 海外发达国家理财业在此阶段的快速发展和社会制度的变革几乎是同步的。在理财师认证过程中，退休金制度、个人税务制度、社会福利制度、与遗产传承相关的法律安排等内容占据了超过50%的比例。 一名理财师首先要成为一名养老制度专家、社会福利制度专家、税务制度专家。这些专业知识，再加上理财师对市场上金融产品的了解，形成了此阶段理财师独特的专业价值体系。 那么这些专业价值体系对中国，甚至整个大中华地区的理财市场是否适用呢？对于这一点，笔者深有体会。 2004年我被一金融机构从澳大利亚派往香港工作。我突然发现，原来的这些专业知识和理财师价值体现在这里瞬间就不复存在了。香港有非常低且简单的税率，养老金的管理也不是客户或理财师能把控，甚至遗产税也在2006年被正式取消…… 那么理财师的专业价值在这里如何获得体现呢？这个问题一直困扰着我，我带着这个问题去了台湾，后来又带着这个问题回到了上海…… 喧宾夺主 在我对海外理财市场研究的过程中，有一天突然发现，事实上，上述这些专业知识在海外理财师的服务过程中产生了喧宾夺主效果。因为大多数理财师虽然在利用这些专业知识体现自身价值，但它和“客户家庭资产负债的全面管理”，“对客户现在的资源和未来资源的规划”并没有紧密地联系起来。 让我惊喜不已的是，在没有复杂的养老金投资体系，没有充裕的阳光避税空间，社会福利制度相对较弱的中国理财市场，如果理财行业要走专业化道路，反而能使整个行业回归到其真正的本质功能上来：那就是帮助客户在正确的时间，以正确的方式和心态做正确的财务决定。 在现代信息技术的支持下，理财师利用理财规划的原理，非常快速地模拟出客户未来数十年各项主要现金流状况、储蓄能力、投资资产的波动情况，以及客户实现人生不同阶段所需要的复合投资报酬率。 同时，理财规划服务本身也是一种工具，可以用来帮助客户做重要的家庭财务决定。在我们的案例中，包括帮助客户制定出一份对客户相对有利的离婚协议、婚礼排场的财务方案、对子女进行财务支持的程度、换购房规划、向客户展示退休后生活品质的退休规划等等。同时，我们更加清晰地认识到信息技术和互联网移动终端在未来金融服务行业所能扮演的重要角色。 每个市场的理财服务都有其非常强的地域特征，它受到文化、传统、社会制度、金融市场的发展程度等各种因素的影响。在发展过程中，它一定会朝着符合市场需求的方向发展。 毫无疑问，在过去的几年时间里，中国理财行业的发展一直是以金融机构（包括银行、保险、信托、第三方理财机构等）“自身的发展需求”作为主要基调的。虽然一些机构在此过程中得到了成长，但却遗留下非常多的问题。 而未来整个行业必然要面对更为真实的客户需求，其中理财服务的专业价值体现及其专业化程度，是客户更为关注的需求。这是每一位从业人员，无论是金融机构高管，还是一线理财师，都必须要面对的问题。 4条弯路 在这里，我们可以快速地扫描一下当前行业中被用来当做专业价值体现的几个领域。 1.帮助客户赚钱：这是客户非常愿意接受，但理财师很难做到的一种专业价值体现，而且会把理财师和客户之间的关系建立投资回报的结果上，最后的结果往往不理想。带着客户进行追涨杀跌式的投资，无法保证客户的财富得到预期的增长。 2.帮助客户寻找“好”的产品或向客户提供“好产品”的信息。其实这种情况和第一种情况如出一辙。一个现成的例子就是，以前股市好的时候，客户对偏股型基金产品趋之如骛；而市场一旦调整，客户遭受亏损，帮助客户选择了当时“好”的基金产品的理财师和客户之间的关系也就随之受损。 3.结合资产配置的理论，帮助客户找“好”产品。资产配置是好的，但资产配置的结论从何而来？是从一个只有简单的十来题风险属性测试而来吗？那么理论依据又在哪里？如何让客户信服这样的结果？ 4.提供专业以外的附加价值。过去几年，在“财富管理”、“客户分层分级管理”的旗号下，金融服务机构（包括银行）在服务资源配置上明显地向高端客户倾斜，打造了众多堪比高级会所的服务场所，举办了众多的客户活动。但这些投入和专业服务价值真的能划等号吗？看看这些高净值客户对机构的服务粘性就可以知道了。 千万不要说，我们的客户现在还没有这么专业，不会想得那么多。笔者倒是觉得，任何对自己的衣食父母抱着这种轻蔑态度的人或机构，最后都将自食其果。无论客户怎样，我们也都必须要考虑如何提供更加专业化的服务，否则，我们所要面对的挑战就变得无法逾越。 事实上，我们在过去几年的业内培训中发现：理财师们一方面认为素质比较低、只知道投资回报而不要任何风险的客户无法沟通，而在另一方面却在有一定投资专业知识的客户面前觉得自己不够专业……这种纠结的普遍存在说明我们还缺乏真正的专业价值体现的领域和发展的方向。 无论是战斗在一线的理财师还是理财服务机构，都应该认真地思考-我为什么存在？我解决了客户什么问题？我解决客户问题的过程中，体现出不可替代的专业服务价值了吗？如果没有的话，以理财规划服务为核心的综合金融服务，帮助客户做正确的财务决定，也许就是一条出路。 |
2013-3-15
2013-8-20
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